Lead scoring - jak ocenić, którymi kontaktami zająć się najpierw

Nie każdy kontakt jest wart tyle samo. Lead scoring porządkuje leady według dopasowania i intencji, żeby handlowiec dzwonił najpierw do gotowych. Pokazujemy prosty model i jak zasilić go danymi z tapnięć.

Po dobrym evencie masz w systemie setkę kontaktów. Problem w tym, że nie wszystkie są równie wartościowe, a czasu handlowca jest tyle samo. Lead scoring to metoda, która przypisuje kontaktom punkty i podpowiada, do kogo zadzwonić najpierw. To prosty pomysł, który realnie skraca drogę do sprzedaży.

Dwa wymiary, które trzeba połączyć

Dobry model nie sprowadza wszystkiego do jednej liczby. Ocenia dwie rzeczy osobno:

Dopasowanie (fit) - kim jest kontakt: stanowisko, firma, branża, wielkość.
Intencja (intent) - co zrobił: odwiedził profil, pobrał ofertę, przyszedł na stoisko, zostawił dane.

Warto dodać też punkty ujemne - sygnały, że kontakt raczej nie kupi, żeby nie zaśmiecał listy priorytetów.

Prosty model w sześciu krokach

Zdefiniuj profil idealnego klienta na podstawie wygranych transakcji.
Wybierz po kilka kryteriów dopasowania i intencji.
Nadaj im wagi i ustal progi (np. kontakt „gorący" od X punktów).
Uzgodnij progi wspólnie ze sprzedażą.
Wdróż punktację w CRM.
Kalibruj co kwartał na podstawie wyników.

Lead scoring to nieformalny kontrakt między marketingiem a sprzedażą: zgoda co do tego, który kontakt naprawdę zasługuje na telefon.

Skąd wziąć dane do punktacji

Model jest tak dobry, jak dane, które go zasilają. Kontakt z tapnięcia w kartę ElitesCards przychodzi już opisany: kto, z jakiej firmy, na jakim evencie, jakie akcje wykonał. To gotowy zestaw sygnałów dopasowania i intencji - trafia prosto do CRM, więc punktacja może działać od pierwszej sekundy, bez ręcznego przepisywania.